ISBN: 978-85-225-1154-9 Copyright © 2011 Fernando Saba Arbache, Almir Garnier Santos, Christophe Montenegro, Wladimir Ferreira Salles Direitos desta edição reservados à EDITORA FGV Rua Jornalista Orlando Dantas, 37 22231-010 — Rio de Janeiro, RJ — Brasil Tels.: 0800-021-7777 — 21-3799-4427 Fax: 21-3799-4430 E-mail:
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Todos os direitos reservados. A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação do copyright (Lei no 9.610/98). Os conceitos emitidos neste livro são de inteira responsabilidade dos autores. 1a edição — 2004 2a edição rev. atual. — 2006 3a edição — 2006 4a edição — 2011 Preparação de originais: Sandra Maciel Frank Editoração eletrônica: FA Editoração Eletrônica Revisão: Fatima Caroni e Tathyana Viana Capa: aspecto:design Ilustração de capa: Romero Cavalcanti Conversão paea eBook: Freitas Bastos Arbache, Fernando Saba Gestão de logística, distribuição e trade marketing / Fernando Saba Arbache... [et al.]. — 4. ed. — Rio de Janeiro : Editora FGV, 2011. (Marketing (FGV Management)) Em colaboração com Almir Garnier Santos, Christophe Montenegro, Wladimir Ferreira Salles Publicações FGV Management Inclui bibliografia.
1. Logística empresarial. 2. Canais de distribuição. 3. Distribuição física de bens. 4. Marketing. I. Santos, Almir Garnier. II. Montenegro, Christophe. III. Salles, Wladimir Ferreira. IV. FGV Management. V. Fundação Getulio Vargas. VI. Título. VII. Série. CDD — 658.78
Aos nossos alunos e aos nossos colegas docentes, que nos levam a pensar e a repensar as nossas práticas.
Sumário Capa Folha de Rosto Créditos Dedicatória Apresentação Introdução 1 | Importância da logística na moderna economia Afinal, o que são logística, distribuição e trade marketing? Por que estudar logística, distribuição e trade marketing? Logística tem caráter estratégico Os clientes devem estar no centro da estratégia logística Evolução histórica 2 | Logística Abrangência da logística Os processos logísticos Produção Gestão de estoques Armazenagem Distribuição física e transferência Logística nas empresas de serviços Evolução da logística até o supply chain management (SCM) O supply chain management (SCM)
3 | Tecnologia da informação na logística A importância da TI na cadeia de suprimentos Código de barras RFID — radio frequency identification (etiquetas eletrônicas) Enterprise resource planning (ERP) Warehouse management system (WMS) Efficient consumer response (ECR) Vendor management inventory (VMI) 4 | Canais de distribuição Intermediários Características e funções Tipos de canais Propriedade dos canais de distribuição Otimização de canais Estratégias de canais de distribuição 5 | Trade marketing O novo mercado O que é trade marketing? Modelos de atuação entre fabricantes e pontos de venda A (r)evolução do ponto de venda O conceito de marketing aplicado aos canais de vendas A importância do trade marketing para as organizações Segmentação de canais de vendas Criando vantagem competitiva com trade marketing A execução no ponto de venda A integração de trade marketing com marketing e vendas Conclusões acerca de trade marketing Conclusão Referências Os autores
Apresentação Este livro compõe as Publicações