Jak Dosahnout Souhlasu

Roger Fisher William Ury/Bruce Patton dosáhnout souhlasu Zásady úspěšného vyjednávání 3,vydání [jür»J MANAGEMENT PRESS Roger Fisher William Ury / Bruce Patton dosáhnout souhlasu Zásady úspěšného vyjednávání ^vydání MANAGEMENT PRESS, PRAHA 2011 i 1 i Obsah i I ; Předmluva k druhému vydání Úvod ; : 1. I i ! I PROBLÉM 1. Nevyjednávejte Z pozic II. METODA 2. Oddělte lidi od problému 3. Soustřeďte se na zájmy, ne na postoje 4. Vytvořte vzájemně výhodné alternativy 5. Trvejte na využívání objektivních kritérií III. ANO, ALE 6. Co když jsou silnější? (Připravte si nejlepší alternativu k vyjednávané dohodě) 7. Co když druhá strana nechce principiálně vyjednávat? (Použijte vyjednávači jiujitsu) 8. Co když hrají nečistou hru? (Jak jednat s nekompromisním soupeřem) 1 9 15 27 46 59 80 95 104 124 IV. NA ZÁVĚR Tři poznámky na závěr 139 V. DESET NEJČASTĚJŠÍCH OTÁZEK, které si lidé kladou, chtějí-li dosáhnout souhlasu Otázky týkající se férovosti a principiálnosti vyjednávání Otázky týkající se jednání s lidmi Otázky týkající se taktiky Otázky týkající se síly 143 148 156 163 Poznámka o Harvardském projektu vyjednávám 172 Ediční poznámka 173 Předmluva k druhému vydání Zájem akademické obce i odborníků o vyjednávání v průběhu uplynu­ lých deseti let výrazně vzrostl. Byly publikovány nové teoretické práce, zpra­ covány případové studie, rozvíjel se empirický výzkum. Před deseti lety se vyjednávání učilo pouze na několika odborných školách - dnes jsou kursy vyjednávání běžným jevem. Univerzity, stejně jako poradenské firmy, vy­ tvářejí týmy odborníků zabývajících se vyjednáváním. Myšlenky obsažené v této knize obstály v podmínkách měnícího se inte­ lektuálního pohledu na svět velmi dobře. Ze strany široké veřejnosti se jim dostalo mimořádné pozornosti i přijetí a často se staly východiskem růz­ ných prací. Co víc, zůstaly přesvědčivé i pro autory publikace. Ukázalo se, že většina připomínek se týkala částí s nejasným textem, popř. s textem při­ pouštějícím dvojznačný výklad, nebo částí, kde čtenáři očekávali podrob­ nější vysvětlení. V tomto upraveném vydání jsme se pokusili s těmito při­ pomínkami vypořádat. Do textu prvního vydání jsme nezasahovali (znamenalo by to, že by čte­ nář znalý knihy musel jednotlivé změny hledat). Raději jsme původní kapi­ toly doplnili o nové poznatky, které jsou zařazeny na konci tohoto druhého vydání. Kniha -s výjimkou aktualizovaných číselných údajů v jednotlivých příkladech a některých formulačních změn, jejichž smyslem bylo zpřesnit význam a odstranit sexisticky zabarvený jazyk - obsahuje úplný nezměně­ ný původní text. Doufáme, že naše odpovědi na „Deset otázek" ke knize Getting to Yes, na které se lidé nejčastěji ptají, přispějí k vyjasnění původní­ ho textu. Budeme se zabývat těmito otázkami: 1. co to je principiální vyjednávání a jaké jsou jeho meze (jde o praktické, nikoli morální rady), 2. jak vyjedná­ vat s někým, kdo zřejmě jedná iracionálně, nebo kdo má odlišný hodnotový systém, názor na svět či styl vyjednávání, 3. problematikou taktiky, např. kde vyjednávat, kdo by měl učinit první nabídku, jak se dostat od vytváření alternativ k závazkům, 4. významem moci při vyjednávání. 7 JAK DOSÁHNOUT SOUHLASU Obsažnější výklad některých témat si Myiadi napsání dalších knih, které budou nepochybně následovat. (Pokud vás zajímá jednání s problémovými lidmi a jednání v obtížných situacích, přečtěte si Getting Past No: Negotia­ ting with Dijficult People.*) Mnohé je ještě třeba říci o moci, multilaterál­ ním vyjednávání, interkultumích vztazích, osobních stylech a mnoha dal­ ších otázkách. Chtěli bychom poděkovat Marty Linskymu za pečlivé přeč