техники апселла

E-Book Overview

Нью-Йорк, февраль 2005 г.Прошло уже почти двадцать лет после выхода первого издания первой книги, «Техники холодных звонков (которые реально работают!)». За это время изменилась экономическая ситуация, изменился мой бизнес, и изменилась индустрия тренингов по продажам. Я многому научился. И я считаю, что эта книга, освещающая глубинные техники продаж подобно тому, как моя первая книга описывала их азы, – совершенно необходимый вклад в литературу. Когда я начал писать её, я был поражён тем, как мало публикаций существует по этой немаловажной теме, и как много у нас в «D.E.I. Management Group» непосредственного, «живого» опыта, которым можно немедленно поделиться с другими. Как и всегда, я с нетерпением жду Ваших отзывов и мыслей по поводу книги. Обязательно свяжитесь со мной и расскажите мне, что Вы обо всём этом думаете. Стивен Шиффман.Содержание: Предисловие автора. Введение: история о двух диалогах. Фундаментальные принципы. «Прежде чем мы начнём…». Как брать инициативу в беседах, закладывая основы эффективной стратегии продаж. Что такое апселл? Определение апселла – процесс, задачи и отличные результаты. Апселл – это беседа. Какие вопросы нужно задавать для продвижения апселла, а какие – нет. Продавать, не продавая. Как в апселле работает принцип «лучше меньше, да лучше», и как продвигать процесс апселла во время неофициальных бесед. «Это имеет смысл!». Три слова, определяющие каждое решение о покупке и формирующие основу наиболее эффективной стратегии завершения сделки. Проверка. Как эффективно внедрить этот важный подэтап в процесс продажи. Не забывайте, почему люди покупают! Сбор информации, обеспечивающей успех презентации. Предложение, сроки, цена. Способы преодолеть неизбежные препятствия, возникающие в контексте этих главных тем. Важнейшие принципы апселла. Пятнадцать принципов, которым должен следовать каждый успешный апселлер. Ключевые принципы коммуникации. Задание хода беседе, предугадывание ответов и общение посредством историй. По телефону. Почему продавать по телефону так трудно. Особые проблемы, с которыми сталкиваются профессионалы в области продаж по телефону, и как над ними подняться. В цифрах. Измерение действий по продаже и превращение цифр в полезные коэффициенты. Что значат цифры. Роль коэффициентов апселла во входящих и исходящих звонках. Две модели. Связующие фразы, которые помогут Вам преодолеть критические моменты в звонках. То, что Вы так хотите знать. вная информация, которую Вам нужно выяснить во время входящего звонка. «Мои руки связаны!». Эффективный апселл при работе с заготовленным текстом. Полный разворот в действии. Преодоление первоначальной негативной реакции, чтобы двигаться дальше. Ещё одно применение для «кстати». Использование связующих фраз для проверки информации. Апселл по телефону. Что из себя представляет апселл по телефону, и две философии успеха в телемаркетинге. Ещё кое-что об апселле в телемаркетинге. Определение правильного тона, эмоционального сообщения, историй и юмора, которые приведут к успеху в телефонных продажах. Лицом к лицу. . Вопросы, на которые нужно уметь отвечать. Ответы, которые Вам необходимо знать, прежде чем Вы попытаетесь завершить сделку или начать апселл. Четыре фазы взаимоотношений. Определение Вашего статуса – продавец, поставщик, постоянный поставщик или партнёр – и как он влияет на успех апселла. Остерегайтесь неверных предположений. Как мы можем вводить сами себя в заблуждение в апселле, и вопросы, которые зададут нам правильный путь. Поднимайте щекотливые вопросы сами. Управление трудными возражениями и избегание страшных слов «Я подумаю». Возвращение к плану. Выяснение различных причин, по которым люди совершают покупки, и подстраивание апселла под них. . Шесть типов мышления при