совет 101 по продажам Москва 2012
Алексей Слободянюк : PRESSI ( HERSON )
101 совет по продажам
Слободянюк А. С48 101 совет по продажам / Алексей Слободянюк. — 4-е изд. — М.: Альпина Паблишер, 2012. — 52 с.
УДК 658.8 ББК 65.42 С48
ISBN 978-5-9614-1936-8 ООО «ОраторикаМедиа» 119034, Москва, 1-й Обыденский переулок, д. 10 Тел.: + 7 495 789 90 13 e-mail:
[email protected] www.oratorica.ru Дизайн обложки: Роман Попов
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу
[email protected]
© Алексей Слободянюк, 2009 © ООО «ОраторикаМедиа», 2009 © ООО «Альпина Паблишер», 2012
ОГЛАВЛЕНИЕ
10 советов по подготовке встречи ............................................................ 5 10 советов по ведению встречи ............................................................... 9 10 советов по установлению контакта .................................................... 13 10 советов по сбору информации о потребностях клиента ........................17 10 советов о том, как правильно презентовать свой продукт ................... 21 10 советов по преодолению негативной реакции клиентов ...................... 25 10 советов по заключению сделки ......................................................... 29 10 советов по торгу ............................................................................... 33 10 советов по дальнейшему сопровождению клиента.............................. 37 10 общих советов .................................................................................. 41 Последний и главный совет ................................................................... 45 3
ORATORICA уверенные коммуникации для лидеров бизнеса
10 СОВЕТОВ ПО ПОДГОТОВКЕ ВСТРЕЧИ
10 СОВЕТОВ ПО ПОДГОТОВКЕ ВСТРЕЧИ 1. Получите всю доступную информацию о самом клиенте и его деятельности 2. Сформируйте папку-досье, где будет накапливаться вся информация о нем 3. Соберите информацию о лицах, принимающих решения 4. Старайтесь проводить встречи на территории клиента, это поможет понять его психологию 5. Договариваясь о встрече, избегайте значительной разницы в статусе между участниками
6
10 СОВЕТОВ ПО ПОДГОТОВКЕ ВСТРЕЧИ 6. Узнайте об основных конкурентах клиента. Это поможет понять масштаб бизнеса клиента и правильно построить работу с ним 7.
Составьте план вашего разговора и продумайте фразы начала встречи
8. Узнайте ценовую политику своих конкурентов 9. Возьмите с собой самые разнообразные документы о вашем продукте и условиях работы 10. Будьте пунктуальны, а лучше приезжайте на встречу заранее, чтобы успеть отдышаться и осмотреться в офисе клиента
7
ДЛЯ ЗАМЕТОК
10 СОВЕТОВ ПО ВЕДЕНИЮ ВСТРЕЧИ
10 СОВЕТОВ ПО ВЕДЕНИЮ ВСТРЕЧИ 1. Ведите себя уверенно, говорите с оптимизмом. Ваше настроение невидимо передается клиенту 2. Старайтесь занимать ведущую позицию — кто ведет беседу, тот и выигрывает 3. По