переговоры. выиграй каждый раунд!

Игорь Вагин, Наталья Киршева ПЕРЕГОВОРЫ: ВЫИГРАЙ КАЖДЫЙ РАУНД! Серия «Бизнес-психология» Главный редактор Заведующий редакцией Литературный редактор Дизайн серии Корректоры Верстка ББК 88.53 Е. Е. Строганова Журавлева И. Евполова В. Шимкевич Л. Васильева, И. Евполова И. Нагорнова УДК 316.6 Вагин И., Киршева Н. В12 Переговоры: выиграй каждый раунд! — СПб.: Питер, 2002. — 256 с. — (Серия «Бизнес-психология»). ISBN 5-318-00734-1 Успешные деловые переговоры — единственный путь к удачной сделке. Эта книга нужна и директору, и менеджеру, и маркетологу, и рекламному агенту... Научиться находить контакт с партнером жиз­ ненно важно для любого делового человека. Эта книга обучит вас нелегкому искусству дипломатической беседы. Расскажет, как обхо­ дить многочисленнные рифы на пути к выгодному соглашению. Поз­ волит легко распознавать обман и научит вовремя переводить разго­ рающийся спор в шутку. Пусть эта книга, блестяще написанная изве­ стным психологом Игорем Вагиным, поможет вам выиграть каждый раунд ваших переговоров и закончить их полным нокаутом для ваше­ го противника. Совершите тем самым самую удачную сделку в вашей карьере — на зависть вашим конкурентам! © Игорь Вагин, Наталья Киршева, 2002 © Издательский дом «Питер», 2002 В с е п р а в а з а щ и щ е н ы . Н и к а к а я ч а с т ь д а н н о й к н и г и не м о ж е т б ы т ь в о с п р о и з в е д е н а в к а к о й б ы т о ни б ы л о ф о р м е без письменного разрешения владельцев авторских прав. ISBN 5-318-00734-1 Л и ц е н з и я И Д № 0 1 9 4 0 о т 05.06.2000. Налоговая льгота - о б щ е р о с с и й с к и й к л а с с и ф и к а т о р продукции ( Ж 0 0 5 - 9 3 , т о м 2; 9 5 3 0 0 0 - к н и г и и б р о ш ю р ы . П о д п и с а н о к печати 22.10.2001. Ф о р м а т 84х108 /з2, У с - г п - л , 3 ' 4 4 - Т и р а ж 20 000 э к з . З а к а з № 6 5 1 . З А О « П и т е р Бук». 196105, С а н к т - П е т е р б у р г , ул. Б л а г о д а т н а я , 6 7 . Отпечатано с готовых д и а п о з и т и в о в в Г И П К «Лениздат» (типография им. Володарского) Министерства Р Ф по делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций. 191023, С а н к т - П е т е р б у р г , н а б . р . Ф о н т а н к и , 59. Оглавление Вступление Часть 1. Ошибки, которые срывают переговоры Глава 1. Глава 2. Глава 3. Глава 4. 6 9 Ошибочное восприятие и понимание 11 Ошибочная подготовка к переговорам ... 15 Ошибочное установление контакта 18 Ошибочная аргументация и нейтрализация возражений 21 Часть 2. Переговорный процесс Глава 1. Подготовка к беседе Глава 2. Установление контакта Глава 3. Передача информации Глава 4. Убеждение и аргументация Глава 5. Нейтрализация возражений Глава 6. Искусство компромисса Глава 7. Дожимаем собеседника Глава 8. Он или она — кто сговорчивее? Часть 3. Специфика переговоров Глава 1. Как устроиться на работу и... как правильно с нее уволиться Глава 2. Как принимать на работу и как с нее увольнять Глава 3. Эффективная презентация Глава 4. Сове