Мурат Тургунов Партизанские продажи Как увести клиента у конкурентов Москва 2013 : PRESSI ( HERSON ) УДК 656.078.8 ББК 65.291.33-132 T87 Редактор М. Савина Тургунов М. T87 Партизанские продажи: Как увести клиента у конкурентов / Мурат Тургунов. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 191 с. ISBN 978-5-9614-4316-5 Откуда брать клиентов? Есть два пути: переманить их у конкурентов или вырастить новых. Второй вариант очень долгий, дорогой и рискованный. Остается первый — начать войну за клиентов. И в этой войне партизанские методы продаж приносят наибольшую прибыль быстрее всего. Никаких подпольных боев и запрещенных приемов: воевать будем по‑умному! Прочитав эту книгу, вы научитесь проводить конкурентную разведку, выходить на лиц, принимающих решения, и проводить с ними переговоры, правильно себя позиционировать, а также настолько усовершенствуете свои навыки продавца, что каждый из переманенных у конкурента клиентов приведет к вам еще нескольких. Эта книга призвана стать настольной для каждого менеджера по продажам, который не живет в иллюзиях и не ждет, пока клиенты сами к нему придут. УДК 656.078.8 ББК 65.291.33-132 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по ад ресу
[email protected] © Тургунов М., 2012 ISBN 978-5-9614-4316-5 © ООО «Альпина Паблишер», 2013 Содержание Кому необходима данная книга. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Как увести клиента у конкурентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 О партизанских продажах. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 Подготовка к продажам. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 Продажи — это просто. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 Анализ конкурентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 Конкурентная разведка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 В поисках прибыльных клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Досье на клиента. Выходим на охоту. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Эффективные продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 Продавайте только лицам, принимающим решения (ЛПР) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 Переговоры с лицами, принимающими решения . . . . . . 82 Эффективная презентация для ЛПР. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 Удержание существующ