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Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung Herausgegeben von M. Klarmann, Karlsruhe, Deutschland T. Bornemann, Stuttgart, Deutschland D. Totzek, Passau, Deutschland Auch heute werden Marketing und Vertrieb von vielen als Domäne von „Bauchentscheidungen“ angesehen. Die vorliegende Schriftenreihe umfasst Beiträge, die einen anderen Weg gehen. Wichtige Fragestellungen, zum Beispiel aus den Bereichen Business-to-Business Marketing, Innovationsmarketing, Konsumentenverhalten, Preismanagement und Marketing Analytics, werden mit aktuellen wissenschaftlichen Verfahren empirisch untersucht. Zielsetzung der Beiträge ist es, für akademische und praktische Probleme in Marketing und Vertrieb eine faktenbasierte Grundlage zu schaffen. Herausgegeben von Martin Klarmann Karlsruhe, Deutschland Torsten Bornemann University of Stuttgart Stuttgart, Deutschland Dirk Totzek LS Marketing und Services Universität Passau Passau, Deutschland Fabian Bill Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Martin Klarmann Fabian Bill Karlsruhe, Deutschland Die vorliegende Arbeit wurde von der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften des Karlsruher Instituts für Technologie (KIT) als Dissertationsschrift angenommen. Die Disputation fand am 09. Februar 2015 statt. Referenten waren Herr Prof. Dr. Martin Klarmann, Herr Prof. Dr. Torsten Bornemann, Herr Prof. Dr. Orestis Terzidis sowie Herr Prof. Dr. Maxim Ulrich. OnlinePLUS Material zu diesem Buch finden Sie auf http://www.springer-gabler.de/978-3-658-10234-0 Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung ISBN 978-3-658-10234-0 ISBN 978-3-658-10235-7 (eBook) DOI 10.1007/978-3-658-10235-7 Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar. Springer Gabler © Springer Fachmedien Wiesbaden 2015 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlags. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Der Verlag, die Autoren und die Herausgeber gehen davon aus, dass die Angaben und Informationen in diesem Werk zum Zeitpunkt der Veröffentlichung vollständig und korrekt sind. Weder der Verlag noch die Autoren oder die Herausgeber übernehmen, ausdrücklich oder implizit, Gewähr für den Inhalt des Werkes, etwaige Fehler oder Äußerungen. Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Springer Fachmedien Wiesbaden ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media (www.springer.com) Geleitwort V Geleitwort In den vergangenen Jahrzehnten hat sich der Fokus vertrieblicher Tätigkeit in Business-to-Business-Märkten stark gewandelt. Statt auf bloße Abschlussquoten und Quartalszahlen zu setzen, sind immer mehr Unternehmen daran interessiert, mit ihren Kunden langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Von Vertriebsmitarbeitern verlangt dies eine klare Ausrichtung an langfristigen Geschäftsbeziehungszielen. Konkret wird hier oft von „relationalem“ Verkaufen gesprochen. Die stärkere Beziehungsorientierung im Vertrieb führt oft auch dazu, dass sich parallel zum geschäftlichen Austausch soziale Beziehungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kundenmitarbeiter