E-Book Overview
Рыбкин Иван Валерьевич, основатель и руководитель «Школы продаж РЕСО», коуч-
консультант, оргконсультант, тренер по продажам. Автор системного подхода к технике
продажи, а также нескольких книг и десятков методических статей в области обучения и
развития персонала, техник продаж, формирования высокоэффективных групп,
организационной культуры, внутрифирменного обучения. В активе автора более 80
тренинговых программ.
Книга продолжает авторскую серию изданий по профессиональным продажам
физическим лицам и корпоративным клиентам. Курс «Системный подход к технике
продаж физическим лицам (ТПФЛ)» является основой для успешной работы специалиста
по продажам независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIР и
корпоративными клиентами должны знать технику работы с физическими лицами.
Подобную логику удобно использовать при построении эффективных систем подготовки
продавцов.
E-Book Content
Рыбкин Иван Валерьевич
Системный подход к технике продаж физическим лицам
Институт общегуманитарных исследований Москва 2004
ББК 65.290-2 Р 22 Рыбкин И. В. Продаем по «системе»: Системный подход к технике продаж физическим лицам — М. Издательство «Институт общ егуманитарных исследований», 2004 — 720 с.
Рыбкин Иван Валерьевич, основатель и руководитель «Школы продаж РЕСО», коучконсультант, оргконсультант, тренер по продажам. Автор системного подхода к технике продажи, а также нескольких книг и десятков методических статей в области обучения и развития персонала, техник продаж, формирования высокоэффективных групп, организационной культуры, внутрифирменного обучения. В активе автора более 80 тренинговых программ. Книга продолжает авторскую серию изданий по профессиональным продажам физическим лицам и корпоративным клиентам. Курс «Системный подход к технике продаж физическим лицам (ТПФЛ)» является основой для успешной работы специалиста по продажам независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающ ие с VIР и корпоративными клиентами должны знать технику работы с физическими лицами. Подобную логику удобно использовать при построении эффективных систем подготовки продавцов.
ISBN 5-88923-084-0
© Оформление, Издательство «Институт общ егуманитарных исследований», 2004 © Рыбкин И.В., 2004
Оглавление Предисловие ............................................................................................................................................. 1 0 От автора ...........................................................................................................................13 О книге .............................................................................................................................................................................13 Благодарности ...............................................................................................................................................................15
Часть 1. Введение в «систему» ......................................................17 Глава 1 Вводные замечания ..................................................................................................19
1.1. О культуре отношения к Технике Продаж (причины появления книги)................................................19 1.1.1. Причина первая. Парадоксальное отношение к Продажам (Технике Продаж) в российском обществе....................................................................................................................................................................19 1.1.2. Причина вторая. Малый профессионализм большинства действующих продавцов........................21 1.1.3. Причина третья. Пришло время профессионалов! Нужен системный подход к продажам ..........24 1.1.4. Причина четвертая. Долой шаманство из подготовки продавцов! ..................................