Négocier et défendre ses marges Philippe KORDA
4e édition
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© Dunod, Paris, 2010 ISBN 978-2-10-055076-0
Table des matières
Remerciements
XI
Avant-propos de la quatrième édition Prologue
XIII 1
PREMIÈRE PARTIE – Devenez un sage : maîtrisez les cinq règles d’or de la négociation CHAPITRE 1 ■ Le grand préalable Le grand préalable : savoir ce que l’on veut Cerner le terrain Hiérarchiser vos priorités Ne pas se contenter d’une fourchette de prix : déterminer des objectifs précis Ne pas confondre les objectifs et les points limites Et dans les cas les plus difficiles ? Quand on manque d’information Quand la demande de la partie adverse évolue en cours de négociation Quand on ne dispose pas de consignes claires en interne
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CHAPITRE 2 ■ Comment bâtir son offre initiale Règle d’or n° 1 : Tu oseras commencer par une exigence élevée
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V
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NÉGOCIER ET DÉFENDRE SES MARGES
Déterminer le niveau d’exigence initiale Comment appliquer la règle d’or n° 1 dans les cas les plus difficiles ? Premier exemple Deuxième exemple Troisième exemple Pour conclure…
CHAPITRE 3
Comment réagir aux premières attaques de la partie adverse Règle d’or n° 2 : Quand on te demandera une concession, tu répondras d’abord par un argument La contre-proposition immédiate est une erreur La négociation acheteur-vendeur : un match de rugby ? Comment appliquer la règle d’or n° 2 dans les cas les plus difficiles ? CHAPITRE 4
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■
Comment obtenir une contrepartie à toute concession Règle d’or n° 3 : Tu n’accorderas une concession que moyennant contrepartie Comment obtenir une contrepartie : une méthode en quatre étapes Comment appliquer la règle d’or n° 3 dans les cas les plus difficiles ?
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CHAPITRE 5 ■ Comment limiter le coût des concessions Règle d’or n° 4 : Si tu dois reculer, tu le feras à petits pas Comment appliquer la règle d’or n° 4 dans les cas les plus difficiles ? Un outil pour appliquer les règles d’or 3 et 4 : la matrice concessions-contreparties
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CHAPITRE 6 ■ Comment piloter la conclusion de la négociation Règle d’or n° 5 : Tu piloteras la conclusion Principes d’application de la règle d’or n° 5 Utiliser les techniques de pré-fermeture Lister avec l’interlocuteur les différents points à examiner Prendre l’initiative de la conclusion Comment appliquer la règle d’or n° 5 dans les cas les plus difficiles ?
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VI
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TABLE DES MATIÈRES
DEUXIÈME PARTIE – Devenez un maître : déchiffrez le jeu de l’adversaire CHAPITRE 7
Comment distinguer la demande apparente et la demande réelle Le secret des grands négociateurs Considérer l’interlocuteur avec bienveillance Ne considérer jamais la demande initiale de la partie adverse comme une base de discussion Poser des questions ouvertes Et dans les cas les plus difficiles ? Demander des éléments pour convaincre la direction Tenir un discours que l’adversaire n’att