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Deuxième de la collection "Les baromètres de la performance", cet ouvrage propose aux dirigeants d'entreprise, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux et consultants, une méthode inédite et outillée pour mesurer la performance de la fonction commerciale et son évolution dans le temps. Grâce à cet ouvrage, le lecteur sera capable de répondre aux questions suivantes : - quelles sont les activités critiques de la fonction commerciale au sein de mon entreprise ? - quelles sont les compétences des futurs commerciaux ? - comment dimensionner une force commerciale ? - quelles sont les relations que la force commerciale doit développer pour fidéliser les clients ? Cet ouvrage a reçu le label de la Fédération des Dirigeants Commerciaux de France (DCF).
E-Book Content
155 par 240 mm — dos de 11,5 mm LES BAROMÈTRES DE LA PERFORMANCE Mesurer la performance DE LA FONCTION COMMERCIALE Manuel Lange est responsable commercial et marketing chez DL software, il a recruté et dirigé de nombreuses équipes commerciales depuis plusieurs années. Jean-Michel Moutot est professeur à l’école de commerce Audencia, après une carrière de consultant spécialiste du CRM et de l’organisation de la fonction commerciale. David Autissier est maître de conférences à l’Université Paris XII et intervient auprès des entreprises en tant qu’expert des problématiques de pilotage et de changement. 25 0 Satisfaisante www.barbary-courte.com 50 Excellente Des grilles d’analyse et de recommandations détaillées À améliorer À risques Des cas d’entreprises pour illustrer la méthode Collection « Les baromètres de la performance » S’il existe de nombreux outils – reportings, bilans, comptes de résultat - pour évaluer la performance économique globale de leur entreprise, les dirigeants et managers sont assez démunis pour mesurer la performance d’une fonction en particulier – Contrôle de gestion, Ressources humaines, Systèmes d’information, Marketing, Commerciale, logistique, qualité C’est pourquoi la collection « Les baromètres de la performance » propose une méthode inédite d’évaluation d’une fonction à travers l’évaluation de 4 critères : les prestations du service, les compétences des personnes, l’organisation du service et la satisfaction des clients. Code éditeur : G53961 ISBN : 978-2-212-53961-5 75 -:HSMCLC=ZX^[VZ: Taux de performance 100 Les + de la collection Des questionnaires d’évaluation prêts à l’emploi M. Lange - J.-M. Moutot Mesurer la performance de la fonction commerciale Deuxième de la collection « Les baromètres de la performance », cet ouvrage propose aux dirigeants d’entreprise, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux et consultants, une méthode inédite et outillée pour mesurer la performance de la fonction commerciale et son évolution dans le temps. Grâce à cet ouvrage, le lecteur sera capable de répondre aux questions suivantes : 7 quelles sont les activités critiques de la fonction commerciale au sein de mon entreprise ? 7 quelles sont les compétences des futurs commerciaux ? 7 comment dimensionner une force commerciale ? 7 quelles sont les relations que la force commerciale doit développer pour fidéliser les clients ? Cet ouvrage a reçu le label de l’Association des Directeurs Commerciaux de France (DCF). Mesurer la performance de la fonction commerciale Manuel Lange Jean-Michel Moutot Préface de David Autissier 25 € 53961_mesurer_fcom_115.indd 1 29/11/07 12:41:26 Lange.book Page 2 Mercredi, 28. novembre 2007 2:16 14 Éditions d’Organisation Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris cedex 05 www.editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com Le Code de la