Toc: Couverture Copyright Table des matières Avant-propos Première partie - Perception de l’information et comportement d’achat : pièges, biais et limites du traitement de l’information Chapitre 1 - Les prix psychologiques « 9999999999999999999999999999999 » 1. Afficher le prix d’un produit à 9,99 € au lieu de 10,00 € permet-il d’en vendre plus ? 2. Pourquoi aimez-vous les prix « 9 » ? 3. Pourquoi acheter un produit en promotion vous donne-t-il l’impression d’être plus intelligent ? 4. Pourquoi les prix « magiques » sont-ils vraiment magiques ? 5. Pourquoi les prix « 9 » sont-ils à double tranchant ? 6. Pourquoi pensez-vous que si ça coûte cher, c’est forcément bien ? 7. Pourquoi un clochard a-t-il intérêt à vous demander 1 € plutôt qu’une petite pièce ? Chapitre 2 - L’influence automatique et non consciente 8. Sublimes images : mythe ou réalité ? 9. Pourquoi, quand on vous parle poliment, avez-vous tendance à répondre sur le même ton ? Chapitre 3 - Publicité et persuasion 10. Pourquoi, après avoir vu dix fois la photo d’une personne que vous ne connaissez pas, commencez-vous à l’apprécier ? 11. Quand vous avez beaucoup attendu, est-ce meilleur ensuite ? 12. Pourquoi les publicitaires inondent-ils votre boîte aux lettres de dépliants ? 13. Pourquoi vaut-il mieux passer de la publicité après Love Story qu’après Shining ? 14. Pourquoi la photographie d’une carte de crédit vous donne-t-elle l’illusion d’être plus riche ? Chapitre 4 - Messages et mots d’apparence anodine et comportement d’achat 15. Pourquoi Grand-Mère fait-elle toujours du bon café ? 16. Êtes-vous sûr d’avoir fait une bonne affaire ? 17. Pourquoi acceptez-vous certaines choses, alors que vous avez le sentiment que vous pouvez les refuser ? 18. Pourquoi ce qui est rare est-il si cher ? 19. Les petits ruisseaux font-ils toujours les grandes rivières ? 20. Pourquoi faut-il demander à quelqu’un qu’on rencontre : « Comment ça va aujourd’hui ? » 21. Voulez-vous en savoir davantage ? Deuxième partie - Sens et comportement du consommateur : la psychologie de l’ambiance Chapitre 5 - Lieux de vente et musiques d’ambiance 22. Pourquoi écouter de la musique forte pousse-t-il à boire plus ? 23. La musique adoucit-elle les mœurs ? 24. Pourquoi diffuser de la musique classique ou de la pop dans un magasin fait-il décoller les ventes ? 25. Pourquoi avez-vous envie de déguster un Château-Lafite plutôt qu’un vin de pays quand vous écoutez une sonate de Mozart ? 26. Pourquoi achetez-vous des produits français quand vous entendez de l’accordéon ? 27. Pourquoi les différents styles de musique ont-ils un effet sur les actes d’achat ? 28. Pourquoi diffuse-t-on de la musique sur les marchés en plein air ? 29. Pourquoi la musique a-t-elle un réel impact sur le délai d’attente téléphonique ? 30. Savez-vous qu’une musique rapide diffusée dans votre hypermarché vous incitera à fair