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Fundamentos de negociación explora los principales conceptos y teorías de la negociación, y presenta el mejor y más reciente trabajo sobre éste y otros temas relacionados, tales como poder, influencia y manejo de conflictos. Novedades en esta quinta edición: Relaciones de poder en las negociaciones salariales, y la solución de conflictos en equipos eficientes y no eficientes. Objetivos de aprendizaje en cada capítulo para resaltar áreas específicas. Cuadros con casos actuales y relevantes, así como importantes lineamientos en el campo de la negociación.
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Fundamentos de negociación 00_Lewicki_Front_Matter.indd i 18/01/12 13:32 00_Lewicki_Front_Matter.indd ii 18/01/12 13:32 Fundamentos de negociación Quinta edición Roy J. Lewicki The Ohio State University David M. Saunders Queen’s University Bruce Barry Vanderbilt University Revisión técnica Sergio Garcilazo Lagunes Director de Administración y Negocios Internacionales Universidad Panamericana, Ciudad de México Romeo Vite López Facultad de Contaduría y Administración Universidad Nacional Autónoma de México MÉXICO • BOGOTÁ • BUENOS AIRES • CARACAS • GUATEMALA • MADRID • NUEVA YORK SAN JUAN • SANTIAGO • SAO PAULO • AUCKLAND • LONDRES • MILÁN • MONTREAL NUEVA DELHI • SAN FRANCISCO • SIDNEY • SINGAPUR • ST. LOUIS • TORONTO 00_Lewicki_Front_Matter.indd iii 18/01/12 13:32 Director general México: Miguel Ángel Toledo Castellanos Editor sponsor: Jesús Mares Chacón Coordinadora editorial: Marcela I. Rocha Martínez Editor de desarrollo: Edmundo Carlos Zúñiga Gutiérrez Supervisor de producción: Zeferino García García Traductores: Nora Natalia Martínez Suárez Pilar Obón León FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN Quinta edición Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra, por cualquier medio, sin la autorización escrita del editor. DERECHOS RESERVADOS © 2012, 2008 respecto a la segunda edición en español por McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V. A Subsidiary of The McGraw-Hill Companies, Inc., Prolongación Paseo de la Reforma 1015, Torre A, Piso 17, Colonia Desarrollo Santa Fe, Delegación Álvaro Obregón, C.P. 01376, México, D.F. Miembro de la Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana, Reg. Núm. 736 ISBN: 978-607-15-0753-2 ISBN (edición anterior): 978-970-10-6631-7 Translated from the 5th edition of: Essentials of negotiation by Roy J. Lewicki, David M. Saunders and Bruce Barry. Copyright © 2011, 2007, 2004, 2001 by The McGraw-Hilll Companies, Inc. New York, N.Y., U.S.A. All rights reserved. 978-0-07-353036-9 1234567890 1345678902 Impreso en México Printed in Mexico 00_Lewicki_Front_Matter.indd iv 18/01/12 13:32 Dedicatoria Dedicamos este libro a todos los profesionales de la negociación, la mediación y la resolución de conflictos que tratan de hacer que el mundo sea un lugar más próspero y pacífico. Y a John W. Minton (1946-2007), amigo, colega y coautor. 00_Lewicki_Front_Matter.indd v 18/01/12 13:32 Acerca de los autores Roy J. Lewicki es profesor de Ética de Negocios en el Irving Abramowitz Memorial y profesor de Administración y Recursos Humanos en el Max M. Fisher College of Business, de la Ohio State University. Ha escrito o editado 32 libros, al igual que numerosos artículos de investigación. El profesor Lewicki ha fungido como presidente de la International Association of Conflict Management, y recibió el premio David Bradford para maestros destacados de la Organizational Behavior Teaching Society en 2005 por sus contribuciones en el campo de la enseñanza sobre negociación y solución de diferencias. David M. Saunders es decano en la Escuela de Administración de Empresas en la Queen’s University, Canadá. Des