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Übernahmen und Fusionen bestimmen nach wie vor das Wirtschaftsleben. Häufig zielen Sie auf das Wachstum des Stammgeschäftes. Die angestrebten Wachstumsziele werden allerdings selten erreicht. Als Hauptursache hierfür gilt die durch die Übernahme oder Fusion ausgelöste Kundenabwanderung. Andreas Scharff untersucht, was Kunden nach Unternehmenszusammenschlüssen dazu veranlasst, eine Geschäftsbeziehung zu beenden. Er zeigt auch jene Veränderungen systematisch auf, die Kunden als positiv wahrnehmen und die daher einer Kundenabwanderung entgegenwirken. Da die Abwanderung von Kunden kein punktuelles Ereignis ist, analysiert der Autor, in welchen Phasen ein Kunde eine Geschäftsbeziehung beendet. Abschließend werden Ansatzpunkte zur Vermeidung der Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen abgeleitet.
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Andreas Scharff Kundenabwanderung bei Ubernahmen und Fusionen GABLER EDITION WISSENSCHAFT Schriftenreihe der Handelshochschule Leipzig In dieser Schriftenreihe werden aktuelle Forschungsergebnisse aus dem Bereich UnternehmensfUhrung prasentiert. Die einzelnen Beitrage spiegeln die wissenschaftliche Ausrichtung der Handelshochschule Leipzig in Forschung und Lehre wider. Sie zeichnen sich vor allem durch eine ganzheitliche, integrative Perspektive aus und sind durch den Anspruch gepragt, Theorie und Praxis zu verbinden sowie in besonderem Mal3e internationale Aspekte einzubeziehen. Andreas Scharff Kundenabwanderung bei .. Ubernahmen und Fusionen Eine interaktions- und netzwerktheoretische Perspektive am Beispiel des Business-to-Business-Bereichs Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg Deutscher UniversiHits-Verlag Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet uber abrufbar. Dissertation Handelshochschule Leipzig, 2005 1. Auflage Dktober 2005 Aile Rechte vorbehalten © Deutscher Universitats-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2005 Lektorat: Brigitte Siegel/ Nicole Schweitzer Der Deutsche Universitats-Verlag ist ein Unternehmen von Springer Science+Business Media. www.duv.de Das Werk einschliel3lich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschutzt. Jede Verwertung aul3erhalb der eng en Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verla.gs unzulassig und strafbar. Das gilt insbesondere fUr Vervielfaltigungen, Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten waren und daher von jedermann benutzt werden durften. Umschlaggestaltung: Regine Zimmer, Dipl.-Designerin, Frankfurt/Main Gedruckt auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier ISBN-13:978-3-8350-0159-6 e-ISBN-13:978-3-322-82167-6 001: 10.1007/978-3-322-82167-6 v Geleitwort Die Auseinandersetzung mit Problemstellungen von Ubernahmen und Fusionen nimmt in der Managementforschung bereits seit Jahrzehnten einen umfassenden Stellenwert ein. In einer zunehmend globaleren Wirtschaft sind verstarkt Bemuhungen von Unternehmen zu beobachten, durch M&A-Strategien neue Markte und Synergiepotenziale zu erschlie~en. Trotz der gro~en Bedeutung von Ubernahmen und Fusionen ist die Betrachtung der Erfolgsquote eher ernuchternd. Empirische Studien belegen, dass branchenubergreifend weit mehr als die Halfte der Unternehmenszusammenschlusse nicht erfolgreich verlaufen. Vielfach werden die geplanten Akquisitionsziele nicht erreicht und es treten sogar Abschmelzverluste auf, wei! Kunden nach einer Ub