управление продажами

Радмило М. Лукич Управление продажами Издательство «Манн, Иванов и Фербер» Москва, 2010 УДК 658 ББК 65.9 (2Рос)09 Л84 Лукич, Р. М. Л84 Управление продажами/ Радмило М. Лукич. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2010. — 256 с. ISBN 978-5-91657-136-3 Нужно увеличить продажи? Ищите решения в книге «Управление продажами» — несомненно, лучшей инструментальная книге об организации продаж. В ней есть все: от конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж до конструктивного определения миссии компании (да-да, как инструмента продаж) и анализа роли лидера. Радмило Лукич, гуру организации продаж, автор многих книг, особо гордится именно этой книгой. В ней — весь его многолетний опыт, полный охват материала, отсутствие «воды», юмор и легкий стиль изложения серьезных тем. Эта книга — для всех, кто занят в сфере продаж. УДК 658 ББК 65.9 (2Рос)09 Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс» ISBN 978-5-91657-136-3 © Радмило М. Лукич, 2002 © Радмило М. Лукич, 2010 © Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2010 Оглавление От автора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 Глава I. Аудит работы отделов маркетинга и продаж. . . . . . . . . . . . . . . . 14 Подход . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 Что включает в себя аудит модели продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 С чего начинать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Начало работы по аудиту компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Аудит модели продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 Отдел продаж, интегрированный в компанию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Глава II. Построение новой модели продаж в компании . . . . . . . . . . . . 28 Рыночные ниши, в которых компания хочет работать, и предпочтительные клиенты. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 Роль эмоционального интеллекта в управлении продажами . . . . . . . . . . 31 Процесс построения модели продаж для компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Глава III. Прогноз продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 Кому нужен прогноз продаж (и, к сожалению, кому не нужен) . . . . . . . . 38 Смысл и польза — для чего нужен прогноз продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Изменяемые параметры прогноза продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 Варианты прогноза продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 Принципы внедрения системы прогноза продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Контроль за прогнозом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .