как победить конкурентов, не снижая цен [DOCX]
E-Book Overview
В следующий раз, когда Вы решите в очередной раз снизить цены для того, чтобы стимулировать продажи, первый вопрос, который Вам следует задать самому себе, не "Сработает ли?", а "Смогу ли я выжить?" Вот простой тест: Вы, выступая в роли продавца, приближаетесь к завершению сделки. Вы предлагаете потенциальному покупателю приобрести Ваш товар или услугу, а он не делает этого. Ваша первая реакция? Если вы такой же, как и большинство людей, занимающихся продажей — неважно, торговый агент или Генеральный директор — вашей первой реакцией на отказ купить что-то у вас, независимо от причин отказа, будет вопрос: "А вы купите, если…?", где "если" является вариацией на тему "…если цена будет ниже?" И обычно вы зададите этот вопрос еще до того, как спросите возможного покупателя, ПОЧЕМУ он не хочет купить. И вы так поступаете не только в момент обсуждения сделки. Очень многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к заключению сделки. Почти любая компания испытывает "синдром конца квартала", отдел продаж, стремясь показать "хорошие цифры", начинает играть со скидками. И во многих отраслях готовность идти на снижение прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли к этому. Но проблема состоит в том, что в большинстве случаев цена не является причиной отказа от покупки. Только взгляните на результаты исследований.
E-Book Information