E-Book Overview
Книга будет полезным руководством для региональных менеджеров фармацевтических компаний, а также медпредставителей, которые стремятся стать региональными менеджерами. Руководство предназначено для менеджеров всех уровней фармацевтических компаний. Разбираются вопросы, качающиеся основных обязанностей менеджера, способах их выполнения. Подробно описаны методики набора и оценки ( аттестации) персонала, планирования работы на вверенной территории продаж. В книге описан алгоритм и инструментарий составления региональных бизнес-планов, даны практические формулы и рекомендации для оптимального расходования ресурсов компании. Отдельно рассмотрены вопросы мотивации персонала, принципы коучинга ( в т. ч. проведения двойных визитов) и обучения сотрудников фармацевтической компании. Описаны принципы работы с ключевыми клиентами и OL, навыки ведения деловых переговорв с клиентами.
E-Book Content
С. В. Пауков
РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
Москва 2005
Пауков Сергей Вячеславович, 41 год. Кандидат медицинских наук. Окончил в 1985 году 2 Московский Государственный Медицинский Институт им. Пирогова. С 1985 по 1990 год работал врачом во Всесоюзном Научно3 исследовательском Центре по охране здоровья матери и ребенка МЗ СССР. 199031991 году работал в клинике Боннского Университета (ФРГ). 199131993 г. 3 менеджер по препаратам компании "Органон Интернэшнл БВ" (Голландия) 199331996 г 3 руководитель отдела компании "Янссен3Силаг" (корпорация "Джонсон и Джонсон") 199632003 г 3 руководитель отдела обучения персонала компании "Рон Пуленк Рорер" /"Авентис Фарма" с 2003 г 3 директор по обучению компании "International Development and Training" Разработал 38 авторских программ в области продаж, менеджмента и маркетинга. Является автором более 40 публикаций в отечественной и зарубежной литературе и монографий: "Оральная гормональная контрацепция", М. Триза, 2000 "Искусство продажи медикаментов", М., МИАН, 2002 (23е издание 2003) "Развитие ключевых и трудных клиентов", М, МИАН, 2003
СОДЕРЖАНИЕ Глава 1. Введение в понятие «региональный менеджмент» . . . . . . . . . . . . . . .5 Глава 2. Основные обязанности регионального менеджера . . . . . . . . . . . . .24 Глава 3. Принципы управления персоналом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .32 Глава 4. Психология общения с персоналом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .43 Глава 5. Набор персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .55 Глава 6. Создание и управление командой представителей . . . . . . . . . . . . .84 Глава 7. Контроль персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .96 Глава 8. Мотивация персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133 Глава 9. Делегирование в работе регионального менеджера . . . . . . . . . . .167 Глава 10. Оценка и аттестация персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .179 Глава 11. Региональное планирование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .209 Глава 12. Обучение и развитие персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .259 Глава 13. Развитие ключевых клиентов (количественный анализ) . . . . . . .303
Учебное пособие, не для розничной продажи
Глава 14. Развитие ключевых клиентов (качественный анализ) . . . . . . . . .372 Глава 15. Работа с трудным клиентом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .414
© Пауков С.В. 2005г. © Международный Центр Развития и Обучения (IDT) 2005г.
ãëàâà I
Глава 1. Введение в понятие «региональный менеджмент» Устойчивый спрос на квалифицированный персонал, дефицит эффективных менеджеров высшего и среднего звена и узких специалистов сопровождается постоянным ростом как зарплат, так и требований, предъявляемых к ним Компани