тренинг продаж

E-Book Overview

СПб.: Речь, 2002. — 224 с. — (Психологический тренинг).В увлекательно написанном руководстве изложены принципы подготовки и проведения тренинга эффективных продаж. Авторы — известные практикующие тренеры — подробно описывают техники успешных переговоров, ролевые игры и специальные упражнения, приводят рекомендации по увеличению продаж и примеры из практики торговой и тренинговой работы. Книга будет интересна психологам, специалистам в области проведения переговоров и тренингов, менеджерам различного профиля.<strong>Оглавление:. Предисловие. Введение. <strong>Основы программы: базовая схема (поле игры) и ролевая игра. Пролог. Сцена первая. Основные выводы. Сцена вторая. Сцена третья. Сцена четвертая (последняя). Способы завершения сделки. Резюме. Создание конструктивной «продажной атмосферы». <strong>Ролевая игра.. Этапы проведения тренинга. Этап 1 Определение трудных ситуаций в процессе продажи. Этап 2 Работа в команде: предварительная подготовка. Этап 3 Демонстрация разрешения трудной ситуации. Этап 4 Обсуждение результатов ролевой игры. Анализ. командных решений, выбор лучшего решения. Только для менеджеров. <strong>Общие принципы и методики обучения. Ведущий группы тренинга и групповой процесс. Концептуальные основы тренинга и уровень структурированности программы. Учет групповой динамики. Общие принципы и методы обучения. Подготовка и организация занятий. <strong>Организация эффективной деятельности на тренинге продаж. Этап 1 Виды деятельности, создающие заинтересованность. Примеры видов деятельности, создающих заинтересованность. Этап 2 Виды деятельности, ориентированные на эффективную работу с информацией. Примеры видов деятельности, ориентированной на активную работу с информацией. Этап 3 Виды деятельности, направленной на «включение». людей в практику. Примеры деятельности, направленной на «включение» людей в практику. Этап 4 Деятельность, ориентированная на использование полученных навыков и умений. Примеры деятельности, ориентированной на использование полученных навыков и умений. <strong>Методы тренинга продаж. Методы выработки коллективных решений в тренинге продаж. Мозговой штурм. Метод «635». Формулировка проблемы. Дискуссия с разделением интеллектуальных функций. Свободная дискуссия. Балинтова сессия. Анализ конкретных ситуаций. <strong>Избранные упражнения. Упражнение на основе теста «Самодиагностика стиля продажи». <strong>Фрагменты "рабочей тетради" к тренингу. "Эффективные продажи". Основная идея продажи. Тренинг продаж. Что мы даем клиенту? . Планирование сценария. Создание взаимоотношений «лидер—ведомый» (Выбор позиции зависит от продавца). Три фактора эффективности работы с клиентом. Приемы самонастроя. Работа с Установками. Упражнение - Превращение характеристик товара в удовлетворение. интереса клиента. Этапы встречи. Первое благоприятное впечатление. Как построить представление фирмы и товара/услуги. Создание поля взаимодействия в начале встречи. Аргументация. Условия эффективности аргументации. Доступные секреты аргументации. Аргументация, нацеленная на потребности Клиента. Выяснение мотивов Клиента, определяющих его поведение во время встречи. Ключевые слова и реплики клиента. Вопросы. Практикум «Как использовать ОВП (Основной порядок выслушивания)?». Поведение, затрудняющее взаимодействие. Поведение, способствующее диалогу. Возражения клиента. <strong>Ответы на возражения. Настойчивость в отстаивании позиции. Три шага, снижающие напряженность в «трудной ситуации». Заключение контракта. Вместо заключения. Ну вот, перед нами Винни-Пух. <strong>Заключение. <strong>Приложения. Приложение 1 Экспресс-тест компетентности менеджера.