E-Book Overview
Descubra como montar um time e um processo de abordagem de potenciais clientes que seja produtivo, eficientes e acelere as vendas. Aprenda como aumentar a produtividade , saber quais potenciais clientes priorizar, fazer uma boa gestão do pipeline, entre outros resultados.
O que você verá:
- Em que o modelo de Inside Sales difere em relação aos outros;
- Como acelerar o ciclo de vendas e fazer o vendedor ganhar mais produtividade;
- Por que mesmo as empresas com produtos "self-service", como Google e Facebook, possuem andares inteiros de vendedores.
E-Book Content
O Guia Completo de Inside Sales
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Índice Por que pensar em Inside Sales............................................................................................. 3 Marketing Digital como combustível de Leads Qualificados............................................... 9 Montando uma equipe de Inside Sales............................................................................... 35 Desenhando o processo de vendas..................................................................................... 47 Fazendo bem o primeiro contato......................................................................................... 59 Qualificando o Lead e despriorizando................................................................................. 75 Vendendo quando o decisor final não está envolvido........................................................ 86 Conduzindo o relacionamento e reuniões seguintes.......................................................... 94 Métricas que você deve acompanhar em Inside sales..................................................... 112 Escolhendo boas ferramentas........................................................................................... 120
O guia completo de Inside Sales
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Por que pensar em Inside Sales Se a sua empresa precisa fechar contratos e possui uma equipe de vendas é muito provável que você já tenha ouvido alguma dessas reclamações por parte dos seus representantes comerciais: “Meu cliente teve um compromisso de última hora e eu perdi a tarde de trabalho indo e voltando para uma reunião que não aconteceu”. “Fiquei preso no trânsito e quando cheguei o cliente não podia me atender”. “Preciso de mais recursos para minhas visitas, o valor que eu recebo hoje não é suficiente para os meus deslocamentos”.
O guia completo de Inside Sales
“O cliente não tinha a menor ideia do que eu ia apresentar, acho que na verdade ele nem sabia o que estava buscando”. “Derramei café na camisa e não posso ir visitar o cliente sujo desse jeito”. A lista é enorme e tenho certeza que se você fizer um exercício nas próximas semanas irá completar mais de uma página com todas as desculpas relacionadas à logística, custos e falta de entendimento, por parte do cliente, do problema que a sua empresa pode solucionar. Todos esses contratempos são a base para argumentos negativos por parte dos
vendedores que aumentam o desperdício de tempo. Em outras palavras, isso pode significar perder vendas e, consequentemente, receita para manter seu negócio funcionando. Inside Sales – termo que em resumo significa vender de dentro da sua empresa – vem ganhando força também aqui no Brasil, aproveitando as facilidades tecnológicas, como a internet e o telefone, para reduzir custos com deslocamento e aumentar a produtividade. Segundo um estudo realizado pela Velocify em conjunto com Steve W. Martin, renomado autor e professor sobre temas relacionados
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a vendas, 46% dos entrevistados já transferiram pessoas de vendas em campo para vendas de dentro da empresa (Inside Sales), outro nome dado para Inside sales. As empresas entrevistadas citaram quais foram os principais motivadores para realizar essa mudança: • 60% citam que essa mudança afeta d