Mini Mba. продажи

Андрей Жилин Mini MBA. Продажи www.kupi.fm ОГЛАВЛЕНИЕ Введение Что такое продажи? Офлайн и онлайн бизнес. Двухступенчатые продажи Фронт-энд (front-end) и бек-энд (back-end) Этапы продажи Лидогенерация Как замеряется конверсия? Где взять 50 способов привлечения клиентов? Примеры лидогенерации Скрипт E-mail рассылки СПАМ. СМС рассылка Первая продажа Продажи на «короткое» и на «длинное» плечо Повторная сделка Все этапы важны Основные факторы продажи Стартап Воронка продаж Цикл сделки Технология допродажи Золотое правило «выиграй-выиграй» Выбор без выбора Золотой унитаз Правила формирования рекламных материалов. Заключение 3 6 7 8 10 13 15 21 24 25 28 31 33 37 38 41 43 45 47 53 57 60 64 67 68 69 70 73 2 Mini MBA. Продажи Андрей Жилин Руководитель отдела продаж компании ИБ2.ру. За 3 месяца расширил отдел продаж в 2 раза. Выстроил конвейерную модель отдела продаж в ИБ2.ру Автор скриптов, по которым работают менеджеры ИБ2.ру Набрал и воспитал менеджеров, лучшие из которых приносят компании более 5 миллионов рублей в месяц, остальные 1-2 миллиона рублей Автор внутреннего обучающего курса для менеджеров по продажам ИБ2.ру, после просмотра которого, новый менеджер начинает продавать в тот же день. Принимал участие в запуске масштабных тренингов с объемом продаж более 10 миллионов рублей Немного о себе: «Меня зовут Андрей Жилин. 10 лет занимаюсь продажами. Продавал все: банковские услуги, страховки, одежду. То есть, физические товары и услуги. Последние 5 лет занимаюсь исключительно продажей услуг. Последние 2 года продаю тренинги. И сейчас в команде Андрея Парабеллума, ИБ2.ру, выстраиваю отделы продаж «под ключ» Kupi.fm 2014 © Андрей Жилин 3 Mini MBA. Продажи ВВЕДЕНИЕ Эта книга посвящена теме продаж. «Mini MBA. Продажи» Почему не MBA, а mini MBA? Потому что сегодня мы с вами поговорим о прикладных инструментах (прикладных вещах), которые касаются исключительно малого и среднего бизнеса. Кто-то работает на себя. Это означает, что вы ходите на работу, но работаете на себя. Кто-то работает на наемной работе. Есть владельцы бизнесов, учащиеся, безработные, начинающие предприниматели, начинающие инфобизнесмены Я думаю, что начинающим инфобизнесменам и предпринимателям, тем, кто самозанят, владельцам небольших компаний, не интересен опыт «Coca-Cola», «Microsoft» и то, как они выстраивают свои процессы. Конечно, интересно с точки зрения «Подсмотреть и знать. Когда я буду владельцем «Microsoft», я обязательно так же сделаю». Но сейчас они не имеют никакого отношения к тому, что у вас происходит. Потому что масштабы, размеры компаний и уровни бюджетов совершенно разные. В этой книге я расскажу вам о том, как же небольшим, малым и средним бизнесам выстраивать продажи. Прежде, чем я перейду к основному блоку, давайте немного поговорим о самом процессе обучения. Мне хотелось бы, чтобы вы Kupi.fm 2014 © Андрей Жилин 4 Mini MBA. Продажи не просто прочли эту книгу и тут же забыли обо всем, что здесь написано. Мне интересно, чтобы вы действительно из нее что-то вынесли. Знаете, есть такая притча: Ученик пришел к учителю и говорит: «Учитель, научи меня». Тот ему отвечает: «Ты знаешь, я тебя не смогу ничему обучить». Ученик спрашивает: «Почему?» Ответ был таким: «Твоя чаша - полная. Вот когда она будет пустой, тогда и пр