E-Book Overview
Туристическая бизнес-школа, 2013.
Практическое пособие для директоров и менеджеров турагентств.Всегда ли клиент, которому вы мягко отказали в скидке, уходит в другое турагентство? Чего хотят клиенты на самом деле, когда заводят речь о скидках? Что заставляет менеджеров давать очередную скидку? Что за всем этим стоит? Страх потерять клиента? Рассуждения в духе «лучше заработать 3 рубля, чем вообще ничего»?Можно ли эффективно работать с просьбами о скидке так, чтобы туристы покупали по полной стоимости, и при этом, не чувствовали себя обиженными?Наш ответ – можно!<strong>Содержание:ВведениеТри белых коняДомашнее задание К чему приводит конкуренция по размеру скидкиЧто на весах?Смотрите, неровный шов!А скидочку сделаете?Истинная мотивация «просящих»Почему мы всё-таки даём скидки?Игры, в которые играют туристыАнтискидочная самодисциплинаКак не дать, и продатьПривлекаем «правильных» клиентовСкидки от туроператоровПоказываем экономиюВсё включено – и скидки тожеЗамените скидку на бонусСсылайтесь на честностьДержите козыри в рукавеЕсли ничего не помогло: как правильно давать скидку?Заручитесь согласием клиентаМолчание – золотоУслуга за услугуСкидка за увеличение чека Хорошо сказалВместо заключения
E-Book Content
«Туристическая бизнес-школа» АНТИСКИДКА Как продавать туры без скидок www.travelschool.by 2013 СОДЕРЖАНИЕ 1. Введение 2. Три белых коня 3. Домашнее задание 4. К чему приводит конкуренция по размеру скидки 5. Что на весах? 6. Смотрите, неровный шов! 7. А скидочку сделаете? 8. Истинная мотивация «просящих» 9. Почему мы всѐ-таки даѐм скидки? 10. Игры, в которые играют туристы 11. Антискидочная самодисциплина 12. Как не дать, и продать 13. Привлекаем «правильных» клиентов 14. Скидки от туроператоров 15. Показываем экономию 16. Всѐ включено – и скидки тоже 17. Замените скидку на бонус 18. Ссылайтесь на честность 19. Держите козыри в рукаве 20. Если ничего не помогло: как правильно давать скидку? 21. Заручитесь согласием клиента 22. Молчание – золото 23. Услуга за услугу 24. Скидка за увеличение чека 25. Хорошо сказал 26. Вместо заключения 27. Тренинг «Как продавать без скидок в туризме» www.travelschool.by 2 ВВЕДЕНИЕ Покупатели всегда будут просить скидку! И у каждого из них найдѐтся своя причина для того, чтобы начать этот разговор. Давать или не давать скидку? Вот в чём вопрос! Всегда ли клиент, которому вы мягко отказали в скидке, уходит в другое турагентство? Чего хотят клиенты на самом деле, когда заводят речь о скидках? Что заставляет менеджеров давать очередную скидку? Что за всем этим стоит? Страх потерять клиента? Рассуждения в духе «лучше заработать 3 рубля, чем вообще ничего»? Можно ли эффективно работать с просьбами о скидке так, чтобы туристы покупали по полной стоимости, и при этом, не чувствовали себя обиженными? Наш ответ – можно! www.travelschool.by 3 ТРИ БЕЛЫХ КОНЯ Скидки любят все. И это естественно. Легко понять тех, кто просит скидки. Можно объяснить поведение тех, кто даѐт. Но есть 3 вещи, которые находятся за пределами понимания. 3 место Когда клиент спрашивает про скидки при первом контакте, да ещѐ и по телефону. Но ещѐ более не понятно, зачем менеджеру ввязываться в обсуждение скидок по телефону. У вас, что, офиса для этого нет? - Алло, Клуббелласан, из киева, 28 числа, 10 дней, 2 человека, всѐ включено, какую скидку сделаете? 2 место Когда клиент вспоминает от скидках уже после того, как внѐс предоплату, или когда полностью оплатился. И теперь просит скидку. Интересно, а таким зачем вы даѐте скидки? Неудобно отказать? 1 место Ну и совсем тяжѐлый случай, когда вы сами предлагаете скидку. «Приходите, мы вам скидочку сделаем!» www.trave